GLOSSARIO DEI PRINCIPALI TERMINI DI MARKETING, VENDITE, COMUNICAZIONE:

Affiliazione (Franchising)

Formula distributiva che prevede la cooperazione tra un franchisor (produttore o centrale) e un franchisee (dettagliante), con concessione di marchio, prodotti e know-how.

Ampiezza di Assortimento

Numero di categorie e tipologie di prodotti disponibili in un punto vendita.

Analisi di Mercato

Studio del contesto competitivo, dei consumatori e dei trend per guidare decisioni strategiche.

Area Manager

Responsabile delle vendite e distribuzione in una specifica area geografica.

Aree Nielsen

Suddivisione dell’Italia in 4 macro-aree di consumo e distribuzione (Nord Ovest, Nord Est, Centro, Sud e Isole).

Articolo (Referenza)

Singolo prodotto distinto per marca, formato e confezione.

Assortimento

Insieme dei prodotti offerti da un punto vendita o da un’impresa.

ATL (Above the Line)

Attività di comunicazione tradizionale su media di massa (TV, stampa, radio).

B2B (Business to Business)

Attività commerciali tra aziende.

B2C (Business to Consumer)

Attività commerciali rivolte al consumatore finale.

Back Office Commerciale

Attività amministrative e di supporto alla rete vendita (ordini, logistica, contratti).

Banded Pack

Confezione multipla promozionale di due o più pezzi.

Bene di Consumo

Prodotto destinato al consumo finale.

Bene Durevole

Prodotto destinato a un utilizzo ripetuto e prolungato nel tempo.

Bene di Largo Consumo (FMCG)

Prodotto acquistato frequentemente (alimentari, igiene, bevande).

Bene Succedaneo

Prodotto che può sostituirne un altro soddisfacendo lo stesso bisogno.

Bene Voluttuario

Prodotto che soddisfa bisogni non primari (es. vini pregiati, luxury food).

Bonus di Fine Anno

Incentivo o premio riconosciuto ai clienti al raggiungimento di obiettivi di fatturato.

Brand

Insieme di segni distintivi (nome, logo, design) che identificano un prodotto o un’azienda.

Brand Awareness

Grado di notorietà e riconoscibilità di un marchio.

Brand Equity

Valore percepito di un marchio derivante da reputazione, fedeltà e immagine.

Brand Identity

Identità complessiva di un marchio, definita da valori, immagine visiva, tono di voce e percezione dei consumatori.

Brand Positioning

Posizionamento strategico del brand nella mente dei consumatori e rispetto ai competitor.

Brand Reputation

Reputazione di un marchio presso i consumatori, media e stakeholder.

Brief

Documento che riassume obiettivi, target e linee guida per campagne marketing o comunicazione.

Budget di Marketing

Risorse economiche pianificate per attività promozionali e commerciali.

Business Plan

Documento strategico che definisce obiettivi, risorse e strategie di crescita aziendale.

Buyer

Responsabile acquisti della GDO o di un’azienda distributiva.

Canale Distributivo

Percorso attraverso cui un prodotto passa dal produttore al consumatore.

Cannibalizzazione

Quando un nuovo prodotto riduce le vendite di un altro della stessa azienda.

Canvass

Ciclo di vendite programmato dalla forza commerciale con offerte e promozioni.

Capitolato

Documento che definisce specifiche tecniche e requisiti di fornitura (spesso per private label).

Cash & Carry

Punto vendita all’ingrosso a libero servizio riservato a professionisti e operatori HoReCa.

Category Killer

Grande punto vendita specializzato che domina una categoria merceologica.

Category Management

Gestione strategica delle categorie di prodotto per ottimizzare assortimento, esposizione e marginalità.

Category Manager

Figura della GDO che gestisce una categoria di prodotti in termini di acquisti, assortimento e redditività.

Cedi (Centro di Distribuzione)

Hub logistico delle catene GDO per lo smistamento delle merci.

Civetta (Loss Leader)

Prodotto venduto a prezzo molto basso per attrarre clienti nel punto vendita.

Claim

Frase breve e distintiva che sintetizza la promessa del brand.

Click & Mortar

Modello che integra vendita online e fisica.

Cluster di Mercato

Segmentazione dei consumatori in gruppi omogenei per comportamenti o bisogni.

Co-Marketing

Collaborazione promozionale tra più aziende per raggiungere obiettivi comuni.

Commodities

Prodotti di base standardizzati e poco differenziati (farina, riso, zucchero).

Competitor

Azienda concorrente sullo stesso mercato o segmento.

Consorzio

Associazione di aziende che si uniscono per gestire insieme attività comuni.

Consumer Benefit

Vantaggio percepito dal consumatore nell’acquisto di un prodotto.

Consumer Panel

Gruppo di consumatori monitorati per studiare abitudini e comportamenti di acquisto.

Consumer Promotion

Attività promozionale rivolta al consumatore finale.

Convenience Store

Piccolo punto vendita vicino al consumatore con assortimento essenziale.

Copy Strategy

Linea guida creativa per una campagna pubblicitaria.

Copacker

Azienda che produce per conto terzi.

Core Business

Attività principale di un’azienda.

Corporate Identity

Identità complessiva di un’impresa, che include immagine, valori e cultura aziendale.

Costing

Metodo di calcolo per determinare il prezzo di un prodotto.

Couponing

Distribuzione di buoni sconto ai consumatori.

Cross Selling

Tecnica per aumentare lo scontrino medio proponendo prodotti complementari.

Crowner

Cartello pubblicitario posto sugli espositori nel punto vendita.

CRM (Customer Relationship Management)

Gestione delle relazioni con i clienti per aumentarne fedeltà e valore.

Customer Satisfaction

Misura della soddisfazione del cliente verso prodotti e servizi.

Customer Segmentation

Suddivisione del mercato in gruppi omogenei per comportamento o bisogni.

Cut Price

Prezzo ridotto applicato per promozione.

Demografia di Mercato

Analisi dei consumatori in base a età, reddito, sesso, istruzione.

Dettaglio

Insieme di attività legate alla vendita diretta di beni e servizi al consumatore finale.

Direct Marketing

Marketing diretto con comunicazioni personalizzate.

Discount

Punto vendita focalizzato sul prezzo basso, con assortimento ridotto e poche marche note.

Dispenser

Espositore o dispositivo che consente al consumatore di prelevare direttamente il prodotto.

Display

Esposizione visiva dei prodotti nel punto vendita.

Distribuzione Numerica

Percentuale di punti vendita che trattano un determinato prodotto.

Distribuzione Ponderata

Misura del peso dei punti vendita in cui un prodotto è presente, calcolata sul fatturato.

Dumping

Vendita a prezzi inferiori ai costi per guadagnare quote di mercato.

E-commerce

Vendita di prodotti e servizi online.

EAN (European Article Number)

Codice a barre standard per identificare prodotti.

ECR (Efficient Consumer Response)

Collaborazione industria-distribuzione per ridurre inefficienze nella filiera.

EDI (Electronic Data Interchange)

Scambio elettronico di documenti tra aziende.

Engagement

Coinvolgimento e interazione del pubblico con il brand.

Event Marketing

Attività di comunicazione legate ad eventi esperienziali.

Every Day Low Price (EDLP)

Politica di prezzo costantemente basso nel tempo.

Facing

Numero di facciate visibili di un prodotto sullo scaffale.

Fatturato (Turnover)

Totale delle vendite realizzate in un periodo.

Fidelity Card

Tessera fedeltà utilizzata per raccogliere dati e fidelizzare i clienti.

Fidelizzazione

Attività volte a mantenere e rafforzare la fedeltà del cliente.

Field Promotion

Sconti o attività promozionali gestite dalla forza vendita.

Flop

Fallimento commerciale di un prodotto o di una campagna.

Food & Beverage (F&B)

Settore che comprende prodotti alimentari e bevande.

Format di Vendita

Tipologia di punto vendita (ipermercato, supermercato, discount, gourmet, ecc.).

Franchising

Vedi Affiliazione.

Fuori Banco

Esposizione promozionale fuori dallo scaffale.

GDO (Grande Distribuzione Organizzata)

Insieme di catene di supermercati e ipermercati.

Geo-Marketing

Analisi e strategie basate sulla distribuzione geografica dei consumatori.

Gondola

Lineare di scaffali in un punto vendita; le estremità sono le testate di gondola.

Grocery

Prodotti alimentari confezionati e di uso quotidiano.

Grossista (Wholesaler)

Operatore che compra grandi volumi per rivenderli ai dettaglianti o all’HoReCa.

HoReCa

Canale distributivo che comprende hotel, ristoranti e caffè/bar.

Indice di Rotazione

Frequenza con cui le scorte di magazzino vengono vendute e rinnovate.

Industria di Marca (IDM)

Azienda produttrice con marchio proprio, distinta dalle private label.

Insegna

Marchio che identifica una catena di distribuzione.

In Store Promotion

Attività promozionale realizzata direttamente all’interno dei punti vendita.

Key Account Manager

Manager che gestisce i clienti strategici (grandi catene, distributori chiave).

Key Products

Prodotti principali o strategici per le vendite di un’azienda.

Lay Out

Disposizione e organizzazione degli spazi all’interno di un punto vendita.

Lineare (Scaffale)

Struttura espositiva lineare dove sono collocati i prodotti.

Listing Fee

Contributo economico richiesto da una catena per inserire un nuovo prodotto in assortimento.

Logistica

Attività di gestione dei flussi di merci dal produttore al punto vendita.

Loss Leader

Vedi Prodotto Civetta.

Magazzino (Storage)

Struttura per la conservazione delle merci.

Margine Commerciale

Differenza tra prezzo di vendita e prezzo di acquisto.

Margine di Contribuzione

Differenza tra ricavi netti e costi variabili.

Marketing

Insieme di strategie per prevedere, stimolare e soddisfare la domanda di mercato.

Marketing Mix

Le 4 leve del marketing: Prodotto, Prezzo, Distribuzione, Promozione.

Market Share (Quota di Mercato)

Percentuale delle vendite realizzate da un’azienda rispetto al mercato.

Mark Down

Riduzione del prezzo di vendita.

Mark Up

Percentuale aggiunta ai costi per determinare il prezzo finale.

Mass Market

Mercato dei prodotti destinati al grande consumo.

Me Too

Prodotti imitativi che replicano l’offerta dei leader di mercato.

Media Relations

Gestione delle relazioni con media e giornalisti per costruire visibilità e reputazione.

Merchandising

Attività promozionali realizzate nel punto vendita.

Mock Up

Confezione o prodotto simulato usato a fini espositivi.

Out of Stock (Rottura di Stock)

Mancanza temporanea di un prodotto disponibile alla vendita.

Outsourcing

Esternalizzazione di funzioni aziendali a partner specializzati.

Packaging

Confezione di un prodotto, con funzioni pratiche e di comunicazione.

Pallet

Supporto standard per movimentazione e stoccaggio merci.

Pallettizzazione

Modalità di disposizione dei prodotti su pallet.

Piano Promozionale

Programmazione delle attività promozionali.

Piattaforma Logistica

Centro di ricezione e smistamento merci.

Picking

Operazione logistica di prelievo prodotti dal magazzino.

POP (Point of Purchase)

Materiali pubblicitari collocati nel punto vendita.

Premium Price

Prezzo più alto rispetto alla media di mercato.

Pricing

Definizione delle strategie di prezzo.

Primo Prezzo

Prodotti venduti al prezzo più basso della categoria.

Private Label (Marca del Distributore)

Prodotti a marchio proprio della distribuzione.

Prova d’Acquisto

Elemento sul packaging utile per concorsi o reclami.

Pull Strategy

Strategia che stimola la domanda del consumatore.

Push Strategy

Strategia che incentiva i canali distributivi a promuovere un prodotto.

Quota di Mercato (Share)

Percentuale di vendite di un’azienda sul totale del mercato.

Range

Gamma o linea di prodotti.

Redemption

Percentuale di risposta a una promozione.

Referenza

Prodotto distinto per marca, formato, confezione.

Referenziamento

Inserimento di un prodotto nell’assortimento di una catena.

Retail

Vendita al dettaglio, inclusa la grande distribuzione.

Ricarico

Aumento di prezzo applicato dal rivenditore.

Rotazione

Velocità di vendita e sostituzione di un prodotto sugli scaffali.

Rottura di Stock

Indisponibilità di un prodotto in punto vendita.

Sales Promotion

Iniziative volte a stimolare le vendite.

Sampling (Campionatura)

Distribuzione gratuita di campioni promozionali.

Scaffale (Shelf/Lineare)

Struttura espositiva dei prodotti.

Sconti

• Sconto Fine Anno: Premio calcolato sul fatturato annuale.
• Sconto in Fattura: Riduzione direttamente sul prezzo di listino.
• Sconto Canale: Sconto legato a uno specifico canale di vendita.
• Sconto Valuta: Riduzione concessa in base ai termini di pagamento.
• Sconto Promozionale: Riduzione temporanea destinata al consumatore.
• Sconto Canvass: Offerta promozionale periodica riservata al trade.

Segmento di Mercato

Sottoinsieme della domanda caratterizzato da bisogni o comportamenti omogenei.

Sell In

Vendita dal produttore al distributore o punto vendita.

Sell Off

Svendita o liquidazione di prodotti.

Sell Out

Vendita dal punto vendita al consumatore finale.

Share (Quota di Mercato)

Percentuale di vendite di un brand rispetto al mercato complessivo.

Shelf Life

Durata di conservazione di un prodotto.

Shelf Profitability

Redditività di un prodotto in relazione allo spazio sullo scaffale.

Shop in Shop

Corner dedicato a un brand dentro un punto vendita.

Signore Maria

Negozi indipendenti e tradizionali, spesso di piccola dimensione.

Sicurezza Alimentare

Procedure per garantire qualità e salubrità degli alimenti.

Space Allocation

Assegnazione dello spazio sugli scaffali.

Stock

Giacenza di prodotti in magazzino.

Storage

Attività di magazzinaggio e conservazione.

Store Check

Verifica su assortimento, prezzi e promozioni nei punti vendita.

Store Loyalty

Fedeltà del cliente a un punto vendita.

Superette

Punto vendita di quartiere (200–400 mq).

Supermercato

Punto vendita al dettaglio con assortimento completo (400–2500 mq).

Tailor Made Promotion (TMP)

Promozione personalizzata su misura per il cliente.

Terzista

Produttore o fornitore di servizi per conto terzi.

Testata di Gondola

Spazio espositivo ad alta visibilità posto alle estremità delle gondole.

Toiletries

Prodotti per l’igiene e la cura della persona.

Trade

Strutture e operatori dedicati alle vendite (off trade: GDO, on trade: HoReCa).

Trade Marketing

Attività di marketing rivolte al trade.

Trend

Direzione evolutiva del mercato o dei consumi.

Turnover

Ricambio del personale o fatturato complessivo.

Value Pricing

Strategia di prezzo basata sul miglior rapporto qualità-prezzo.

Wholesaler (Grossista)

Intermediario che rivende prodotti ai dettaglianti o HoReCa.